Quando si acquista una nuova auto, il processo di vendita è spesso accompagnato dalla proposta di un finanziamento. La possibilità di pagare l’auto a rate può sembrare una soluzione conveniente per il cliente, ma nasconde un aspetto fondamentale: è il vero core business dei concessionari. Anzi, molte concessionarie non vedono di buon occhio chi decide di pagare l’intero importo in un’unica soluzione.
Ma perché? Vediamo nel dettaglio.
Il ruolo strategico del finanziamento
Per molte concessionarie, la vendita di un’auto rappresenta solo una parte del guadagno complessivo. Il margine che ottengono sulla singola vettura può essere relativamente contenuto, soprattutto considerando l’ampia competizione sul mercato e la trasparenza dei prezzi resa possibile da internet. Dove il concessionario genera realmente profitto è attraverso il finanziamento. Questo strumento permette loro di guadagnare in vari modi:
- Interessi sul prestito: ogni rata pagata dal cliente include un interesse che spesso rappresenta un’entrata diretta per il concessionario o per la banca con cui collabora.
- Provvigioni da istituti finanziari: molte concessionarie lavorano in partnership con banche o istituti di credito, ricevendo una provvigione ogni volta che riescono a concludere un contratto di finanziamento.
- Servizi accessori: assicurazioni, estensioni di garanzia e manutenzione programmata sono spesso integrati nel piano di finanziamento. Questi servizi aggiuntivi incrementano il margine di profitto della concessionaria.
Le banche dei produttori: un impero finanziario
Un aspetto meno noto è che molte case automobilistiche possiedono proprie banche interne. Questi istituti sono progettati per gestire i finanziamenti, i leasing e i servizi assicurativi legati alla vendita dei veicoli del marchio.
Per le case automobilistiche, avere una banca interna è vantaggioso perché permette di:
- Controllare l’intero ciclo del credito e dei servizi finanziari.
- Offrire tassi d’interesse competitivi (o così sembrano) che attirano i clienti verso il finanziamento.
- Fidelizzare il cliente, poiché spesso i contratti includono clausole che favoriscono il rinnovo del veicolo con lo stesso marchio.
Alcune delle principali finanziarie legate ai costruttori auto in Italia:
- CA Auto Bank: questa è la banca che fa capo al gruppo Crédit Agricole e opera in partnership con diversi marchi automobilistici, tra cui BYD, OMODA, JAECOO ed EMC. Offre finanziamenti, leasing e noleggio auto.
- FCA Bank (ora parte di CA Auto Bank): tradizionalmente legata ai marchi del gruppo FCA (Fiat, Lancia, Alfa Romeo, Jeep), ora è confluita in CA Auto Bank e continua a offrire soluzioni finanziarie per questi marchi.
- Volkswagen Financial Services: La finanziaria del gruppo Volkswagen (Volkswagen, Audi, Seat, Škoda, ecc.) propone diverse opzioni di finanziamento, leasing e assicurazione per i loro veicoli.
- Mercedes-Benz Financial Services: Offre finanziamenti, leasing e assicurazioni specificamente per i veicoli Mercedes-Benz e Smart.
- BMW Financial Services: Propone soluzioni finanziarie su misura per l’acquisto di auto e moto BMW e MINI, inclusi finanziamenti, leasing e assicurazioni.
- Toyota Financial Services: Fornisce finanziamenti e leasing per i veicoli Toyota e Lexus.
- Renault Financial Services (RCI Banque): La finanziaria del gruppo Renault (Renault, Dacia, Nissan) offre diverse soluzioni di finanziamento e assicurazione.
- Stellantis Financial Services Italia. A partire dal 2023, la finanziaria di riferimento per il gruppo Stellantis.
L’acquisto diretto: un affare meno appetibile
Per un concessionario, un cliente che paga l’intero importo dell’auto in un’unica soluzione è un’opportunità persa per molteplici motivazioni:
- Nessun guadagno sui finanziamenti: in questi casi, il margine di profitto si limita alla sola vendita del veicolo.
- Meno vendite di servizi accessori: chi paga subito tende a evitare i pacchetti di servizi spesso integrati nei finanziamenti, come assicurazioni aggiuntive o manutenzioni a lungo termine.
- Meno fidelizzazione: un cliente che non ha legami finanziari con la concessionaria o la banca del produttore è meno incentivato a tornare per l’acquisto successivo.
Molti clienti potrebbero non rendersi conto che gli sconti spesso offerti dai concessionari sono strettamente legati al finanziamento. Ad esempio, è comune vedere offerte come “5.000€ di sconto sull’auto con finanziamento”. Questo non è altro che un incentivo a sottoscrivere un piano di pagamento che porterà comunque maggiori guadagni al concessionario nel lungo termine.
Quando conviene il finanziamento auto:
- Scarsa liquidità immediata: se non si dispone dell’intera somma necessaria per l’acquisto dell’auto, il finanziamento permette di dilazionare il pagamento nel tempo.
- Non intaccare il budget familiare: consente di non sborsare una grossa cifra in un’unica soluzione, preservando la liquidità per altre spese o imprevisti.
- Offerte promozionali vantaggiose: spesso le case automobilistiche o le finanziarie propongono tassi di interesse agevolati (anche tasso zero), sconti sul prezzo di listino o pacchetti con optional inclusi se si opta per il finanziamento. In questi casi, il costo totale dell’auto potrebbe risultare inferiore rispetto al pagamento in contanti.
- Flessibilità nei pagamenti: si può scegliere la durata del finanziamento e l’importo delle rate in base alle proprie esigenze finanziarie.
- Valore Futuro Garantito (VFG): alcune formule di finanziamento con VFG permettono di avere rate mensili più basse e, al termine del contratto, decidere se saldare la maxi-rata finale, rifinanziare l’auto o restituirla. Questo può essere conveniente se si prevede di cambiare l’auto dopo un certo periodo.
- Possibilità di accedere a un’auto di categoria superiore: il finanziamento può rendere accessibile l’acquisto di un modello altrimenti fuori portata con la sola liquidità disponibile.
I Pro di un finanziamento auto:
- Accessibilità immediata all’auto: permette di avere subito a disposizione il veicolo desiderato.
- Dilazione del pagamento: la spesa viene suddivisa in comode rate mensili.
- Possibili sconti e promozioni: come accennato, spesso legati all’adesione a un finanziamento.
- Flessibilità nella scelta del piano di rimborso: durata e importo delle rate possono essere adattati.
- Opzioni con Valore Futuro Garantito: offrono maggiore flessibilità al termine del contratto.
Contro, perché il finanziamento è meno conveniente
- Costo totale superiore: a causa degli interessi, l’importo complessivo pagato per l’auto sarà maggiore rispetto al pagamento in contanti. È fondamentale valutare il TAEG (Tasso Annuo Effettivo Globale) che include tutti i costi del finanziamento (interessi, spese di istruttoria, ecc.) per capire il costo reale.
- Vincoli contrattuali: il contratto di finanziamento comporta degli obblighi e, in caso di mancato pagamento, si possono incorrere in sanzioni e segnalazioni negative alle centrali rischi.
- Possibili costi nascosti: è importante leggere attentamente il contratto per evitare sorprese come spese di gestione pratica, incasso rata, o penali per estinzione anticipata.
- Rischio di “trappole” finanziarie: alcune offerte, come quelle con maxi-rata finale elevata, possono risultare difficili da sostenere al termine del contratto se non pianificate adeguatamente.
- Necessità di sottoscrivere polizze assicurative aggiuntive: a volte richieste dalla finanziaria come condizione per l’erogazione del prestito.
Una scelta consapevole
Pagare un’auto in contanti può sembrare la scelta migliore per evitare interessi e costi aggiuntivi, ma bisogna essere consapevoli che questo potrebbe comportare una minore disponibilità di offerte e una trattativa più complicata con il concessionario. Al contrario, scegliere un finanziamento può offrire vantaggi immediati, come uno sconto più alto o condizioni agevolate, ma richiede una valutazione attenta dei costi totali.
In definitiva, i concessionari sono molto più che rivenditori di auto: sono veri e propri hub finanziari. La prossima volta che entri in un salone, ricordati che, oltre a venderti un’auto, stanno cercando di proporvi un pacchetto completo, con finanziamenti e servizi accessori che rappresentano il cuore del loro business ma che potrebbero anche fare al caso tuo! Il finanziamento auto può essere una soluzione conveniente in diverse situazioni, ma è fondamentale valutare attentamente i pro e i contro prima di prendere una decisione.
Se sei arrivato qui in fondo, probabilmente sei interessato a finanziare l’acquisto della tua prossima auto.
Prima di attivare un finanziamento dovrai scegliere l’auto! Per questo ti consigliamo di consultare i nostri articoli ed i prezzi sul nostro listino.